找工作時常會遇到 recruiter 或 head hunter 想約個 initial phone call 聊聊，
然後他們通常會問一些薪水相關問題如 : 你現在薪水多少? 預期的薪水又是多少?
出於保護自己利益和隱私下，直覺上你可能覺得不應該透露這些資訊，
但或許你真的很想進這間公司，怕不回答會影響到面試的權益，回答了又怕被壓低薪水；
或是本來很堅定，但在被對方一盧再盧之下還是講了個數字或範圍，那這樣有可能會導致什麼後果?
還有拿到 offer 後不是很滿意薪水或是福利，那要如何談薪水呢?
這篇文章就是要來想分享一下，根據自己和朋友經驗及網路上蒐集的資料 (想看相關原文資料可直接到 第五大點 References)，如何應對這些問題並提高薪水。
再三強調談判也要看國家、種族、當下情勢等而定，沒有絕對的準則，遇到比如經濟蕭條、或是已經很難找工作了，那要不要談薪水可能要衡量一下你現在有多少籌碼可以談。
所以如果看到覺得不合理不通用的地方，是，這是可能的，但如果可以的話還是要積極談判。
一、What Is Your Current Salary And Expectation?
這是一個非常常見的，剛開始 phone call 就會問的問題，
那對於這個問題到底要不要回答?
或是該怎麼回答?
如果對方窮追不捨時要怎麼應對呢?
假設你回答了一個特定數字或是範圍 :
1.1 你回答的比他們預期的還低，你可能拿到比實際上本來可以領到薪水的更低
因為你不知道實際上公司願意付多少薪水，開價可能是根據自己現有薪資 + 預期數字，或是其他人在網路上分享的薪水價碼，但你根本不知道這是不是符合你自己實力的薪水，或是你根本有辦法談到更高的薪水。
而薪水的預算的決定其實取決於許多因素，如 :
- 公司的招募預算是多少?
- 公司需要為這份工作填補多少個職位?
- 公司有多急於填補這些職位?
- 公司必須篩選、面試多少其他候選人?
- 公司在收入、利潤和企業擴張等方面的表現如何?
- ...
當你透露你的薪水預期時，基本上對他們來說就是你直接給他們看你的底牌。
回答這個問題後可能會使以後的談判變得非常困難，一旦透露當前或期望的薪水時，到時候拿到的薪水可能只是稍微加減你當初報的數字而已。
Recruiter / Head hunter : 太棒了! 這個 candidate 很好對付呢!
1.2 你回答的比他們預期的還高很多，那可能失去面試資格
那這樣的話我講一個超高的薪水給對方砍就好了嘛!
但你可能會因為對他們來說 "太貴" 而失去資格。如果你的預期薪水遠高於他們的預算，他們可能會轉向找薪水預期較低的其他候選人。
是的，這又是在做另一次的猜測，而你處於訊息量不足的那方，沒有勝算。
1.3 公司願意支付的薪水可能會在面試過程中增加
但其實公司願意支付的薪水可能會因為面試過程中而增加，本來單看你履歷時也許不知道你如此優秀，那越面試他們可能會從 :
"我們需要提供的最低工資是多少才能讓這個人加入?"
變成
"我們需要提供多少薪水才能說服這個人加入我們?"
這時候有沒有覺得事先透漏自己薪水期望值很不划算了呢?
當你透露你的薪水預期時，他們就可以非常輕鬆的拿到一個數字並稍微加減後就是你的薪水；對你來說新的 offer 可能會比你現在的工資高，但如果你沒有一開始就跟 recruiter 或 head hunter 分享你期望的薪水，你可能會得到更多。
那接下來來看看怎麼攻防。
1.4 不透露薪水資訊之攻防戰
1.4.1 Level 1: What Are Your Salary Expectations?
這時就可以這樣回答 :
"I think it's too early to discuss salary expectations at this moment, I would prefer to focus on the value I can add to this company."
1.4.2 Level 2: What Is Your Current Salary?
有的不僅問你薪水期望還要問你現在的薪水呢~
那可以這樣回答 :
"I'm afraid I can't give you the current salary. I would prefer to focus on the value I can add to this company rather than what I’m paid at my current job."
1.4.3 Level 3: I Really Need A Number From You
這等級我覺得是開始有點不舒服的部份，有種語氣雖然溫柔但又被威脅的感覺。
他們可能會說 "I really need something to share with HR."
或是 "We can’t move forward without this information."
這時候真的很容易心軟啊啊啊，尤其人性是如果前面拒絕對方一兩次後，後面就會容易妥協；
但要忍住啊~這種一直不正面回答或是拒絕人雖然感覺很不好，但是想想之後如果薪水談得不夠高你會更嘔喔!
所以還是可以再次聲明 :
"I'm sorry, but I'm afraid I can't give you the numbers. If the company blocks candidates from interviewing due to not sharing their current salary or salary expectations, then I guess I don't want to continue the process."
那他們提到 "We can’t move forward without this information."
如果面試者拒絕分享這些資訊，他們真的會就停止你的面試流程嗎?
大部分情況下是不會，他們會想面試你是因為經過篩選後你是一個合格的候選人。
但是假設他們確實就真的停止面試流程了，想想如果他們在僱人就這麼小氣了，光是不願意分享薪資待遇就就沒辦法繼續進行面試；那如果你真的進那家公司了，可能他們在各方面都會斤斤計較，這樣你還想要進那家公司嗎?
1.4.4 Level 4 : I Need To Be Sure The Salary Range Works For Your Requirements So We Don’t Waste Each Other’s Time
接下來這個是聽起來非常合乎情立的問題，我只是想確保薪資範圍符合您的要求，這樣我們就不會浪費彼此的時間，這是實在是太可怕了，感覺一不小心我可能會覺得怕造成對方麻煩就說出口。
但回想自己身為面試者，國外面試要這麼多關卡、花費這麼多時間、還常常要面試好幾間公司，最後如果得到一個薪水不符合預期的 offer，是直接影響自己的幾年人生職涯和生活，甚至搞不好還要重新面試找工作，其中投入的時間和心力也是難以估算的，那這樣其實不需要為別人煩惱太多。
這時候可以回答 :
"I'm afraid I can't give you a specific number at this moment. However, since you mentioned not wanting to waste our time, can you provide me with your budget for this position? I can evaluate if it's also in my range."
"Well, I think that’s a good place to start."
這樣回話的好處是你實際上並沒有承諾接受那個薪水範圍內的工作機會，最後拿到 offer 後仍然有充分的自由來協商。
或是你想選擇給個數字 (事前先經由 Levels.fyi、Glassdoor 等網站查詢)，可以說 :
"I know that the average software engineer's salary in [city/country] is roughly 120K per year. So I think that’s a good place to start."
這邊也是沒有把數字說死，只是說這是個好的開始，也表示說談判還沒結束而只是開始。
1.5 線上填寫現在薪水 / 薪水期望值
有的公司要求填線上申請表時要填現在薪水或薪水期望值。
1. 不強制填寫 : 那就可以考慮不填寫，不過我看過有公司寫說你不填薪水期望值就直接刷掉的
2. 強制填寫 :
- 填寫比如 0, 1, 999999 之類的數字，之後對方如果在電話中問你就再回到上面 1.4 的不講現在薪水和薪水期望值之攻防戰
- 但若怕被刷掉，或對方公司明確說不填薪水期望值就不考慮，那可以經由 Levels.fyi、Glassdoor 等網站查詢，預想對方可能會砍個 10% ~ 15%，參考資料後提高金額填上去
但再次再次強調談判也要看國家、種族、當下情勢等而定，沒有絕對的準則，遇到比如經濟蕭條、或是已經很難找工作了，那要不要談薪水可能要衡量一下你現在有多少籌碼可以談。
二、Are You Interviewing With Other Companies?
這個也是個超愛問的題目。
Recruiter 或 head hunter 可能會詢問 candidate 他們是否正在與其他公司面試，到什麼階段? 拿到 offer 沒有?
如果正在面試其他公司、已經到 final stage、甚至已經拿到 offer，公司會認為這個 candidate 是很有競爭力的，他們可能更願意加快招聘流程，或是更願意提高薪水。
那基本上就是 :
- 誠實為上，說明有在面試其他公司並到什麼階段，如果有拿到 offer 了或是在面試知名公司如 Google, Meta, Netflix 等更要說出來，提醒對方你很搶手；若你更喜歡該間公司，可以加上說明你還是對現在這家公司更感興趣，以及為什麼他們是你的首選
- 如果目前沒有在其他公司面試，可以回答說我目前專注於在獲得在貴公司工作的機會
- 保流適當隱私，有些 recruiter 或 head hunter 會問說是哪間公司，這時候不用透漏任何資訊，可以說是什麼產業就好
三、Negotiating A Job Offer
- 能願意給我 offer 和提供簽證已經很好了，我不應該要求太多
- 這個提議已經很慷慨了，所以我應該接受
- 我不想一開始就給對方不好的印象，這樣子要求會不會太超過了
- 這家公司很小，這是他們可以給得起最高的薪水了
- 我沒什麼能力，如果協商薪水以至於導致他們收回 offer 怎麼辦
- ...
請把自己看待為是挑選公司的人，而不是公司賞賜你工作。
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作者假設倫敦和矽谷招人時流程大致如下 (實際上應公司而有所差別，詳見 面試國外工程師超詳細超過 100 道題目蒐集、分類歸納與準備) 並假設一個人力為 $150 / hour / person。
那一間公司招一個人所需的流程、人力、花費等如下 (後面數字為公司直接招募之花費 / 透過 recruiter 或 head hunter 招募之花費) :
- 職位刊登 : 撰寫適當的職位敘述並發布在所有適合的平台上 - $300
- 履歷篩選 : 一個職缺若通過 recruiter 或 head hunter 篩選後約剩下 30~ 40 份，若公司直接招募則會有 100 份或更多 - $1,2500 / $500
- 電話或視訊篩選 : 履歷篩選過後，大概需要 10 次每次 30 分鐘的電話篩選 - $2,250 / $750
- Coding 測試 : 寄發測試、code review、live coding 等 - $9000 / $4,160
- 相關技術問題 : 和團隊成員進行 30 分鐘的面試 - $3,835 / $1,575
- 最後面談 : 可能會跟 5~6 個團隊成員進行面試 - $10,800
加總所有成本，公司直接招聘的成本為 $27,425，而透過 recruiter 或 head hunter 招募的成本為 $18,000。
他們為招募一個人可能已經花費了約 $27,425 / $18,000 ，而且還沒算上時間成本，所以現在假設你最終拒絕了公司的報價，他們會比你還要緊張。
況且雇主還必須支付你的福利、設備、空間、水電費、其他隨機費用和就業稅等等，總而言之，你的實際工資通常不到僱用你的總成本的 50%。
很好，讓我們來心安理得的協商薪水和福利吧!
3.1 知識是力量，資訊也是力量
太棒了，recruiter 或 head hunter 打電話給你恭喜你，公司願意給你 offer，你也覺得非常開心，然後對方說了一個數字、介紹福利後問你 : What do you think?
看起來好像無傷大雅，但是當你回說 : Oh, it sounds great! 等於說你願意接受這個薪水報價。
但還有更多重要的事情，薪資結構、公司福利等等，沒辦法在電話中完全說清楚吧，就算問清楚，沒有白紙黑字怎麼確保公司真的會給你這些權益呢；
況且還有很多可以協商的空間，你要這樣就把你的接下來的幾年時間就投入這間公司嗎?
這時候可以輕巧的回說 :
"It sounds really great! I'm really excited that [your company] is willing to give me an offer. But right now I’m talking with a few other companies so I can’t speak to the specific details of the offer until I’m done with the process and get closer to making a decision. Nonetheless, I'm confident that we'll be able to come up with a package that satisfies both of us, as I'm very keen on being a part of the team."
不給予正面回覆，並表達自己很搶手還有其他家公司的面試，且呈現出自己對該家公司還是很有熱誠想加入。
3.2 以書面形式進行
Recruiter 或 head hunter 會偏好通過電話方式溝通這些資訊，因為他們很清楚通過信件進行協商會讓人有更多時間可以好好思考。
有沒有被在百貨公司的銷售人員、推銷保險的業務人員推銷，不小心多花了不必要的錢呢?
採用電子郵件的好處是 : 有更多的時間來查詢資料、思考策略和詢問其他人的意見，況且白紙黑字是更有利的證明，證明你所談到的薪水和福利。
那在接完剛剛的電話後，可以根據談話內容寄一封信確認你與對方討論的所有細節 :
It is a pleasure that I got the offer. I would prefer to discuss the details of the offer over e-mail, as it helps me to stay focused and communicate more clearly. I hope this is acceptable to you.
And I would like to confirm the details that you mentioned during our phone conversation:
- Salary
- Leaves
- ...
3.3 如果已經不小心透露現在薪水和期望值
如果你已經透露出你的現在薪水或薪水期望，但你想談判更高的數字怎麼辦?
可以說明經由面試過程中了解到，對於職位要負責的事項、使用的技術等產生了變化，如：
- 工作職稱 : 實際上你拿到的職稱比本來還資深
- 工作職責 : 責任比當初 JD 上描述的還要多
- 福利方案 : 休假時間過少，健康保險範圍涵蓋範圍不足等
- ...
"I have learned about the position and company more during the interview process, although I gave my salary expectations at the beginning, given what I’ve learned, I would be more comfortable at [amount]."
3.4 無視一切話術
入職之後再調薪、你表現好再調薪，
這些我可以保證不要聽，不是不可能，只是不知道這些事情會不會發生。
我就曾經答應先拿比較低的薪水，後來表現到公司最高層 CEO 寄信 & 會議上公開稱讚，然後我每半年就提一次調薪，每次都說下次會，但沒有一次調過。
那還不如剛開始就積極爭取到自己願意入職的薪水。
3.5 爭取更多薪水 / 福利
3.5.1 調查你目前職缺在職場上的報價
當覺得你收到的報價不在你職位的平均工資範圍時，可以提供該職位的平均工資和你所在地區的生活費用，說明原因為什麼你應該得到更高的薪水。
"I'm hoping that we could discuss the base salary further. Based on my research, the average salary for this position in [location] falls within the range of [range]. I would like to explore the possibility of coming closer to [amount], as I believe it better reflects my qualifications and the requirements of the job."
3.5.2 重審自己的經驗與能力，哪些可以用於協商
除了考慮該職缺平均薪水外，還應該要考慮自身的經驗和能力。
你是否擁有難以取代的特定技能?
你是否有獨特的工作經驗?
Before making my final decision, I would like to request a meeting to discuss the compensation package in further detail. Considering my [xxx] skills and [y] years of experience, which I can bring to the team, I believe it would be appropriate to have a more thorough discussion regarding my salary and benefits.
3.5.3 利用其他間公司的 offer 談薪水
假設你同時還拿到其他公司的 offer，就可以用此來回談判，不過也要看公司的知名度，如果是 Google, Meta 等公司勢必要拿出來談判；
如果是不知名公司只要說你拿到 offer 就好，如果有其他間公司的 offer 時間快到期了也可以提出來稍微對對方施壓。
3.5.4 考慮一些非薪水類的福利
爭取更多，而不是爭取一切。
- Sign-on bonus, stock
- Pension
- Holidays / PTO (Paid time off)
- Transportation allowance
- Private health insurance
- Dental insurance
- Work from home
- ...
"I’m reaching out to show my appreciation for your offer of [your company]. Your offer is truly generous. However, while the salary is within the range I am looking for, I’d like to negotiate paid time off before I can accept your offer. While three weeks is ideal, I understand if you can’t offer more than two weeks of PTO."
3.5.5 協商薪水寫作技巧
你有沒有遇過提款機前快輪到你了，然後突然有個人過來說 : 不好意思可以讓我先用嗎? 你可能心想 : 你誰? 憑什麼? 為什麼我要讓你先用啊?
但如果另一個人過來說 : 不好意思可以讓我先用嗎? 我家人剛剛車禍現在急需領錢付醫療費。你會不會覺得這樣你比較願意讓出位置呢?
另外一個例子是，下班了大家都迫不及待想趕快回家，但前面的汽車明明就綠燈了還遲遲不開，你覺得很煩躁叭了一下對方，結果後來你發現對方是專注於滑手機，然後你就更生氣，開車不好好看號誌燈開在那邊用手機；
但如果對方後來你道歉說因為他最近很心愛的寵物過世，心情很抑鬱低落煩惱各種葬禮事宜所以沒注意到號誌燈變換，你是不是有可能會比較消氣?
有個理由會讓人覺得合理性變高了，比如你想提高薪水因為你需要付房租、貸款、照顧家人、捐錢給慈善機構，這不是貪婪而是你試圖實現你的目標。
"It is a pleasure that I got the offer. But my family and I plan to buy our own house instead of renting, so the salary is really important to me."
3.5.6 協商薪水技巧
前面我們講過為什麼協商薪水，也說過請把自己看待為是挑選公司的人，而不是公司賞賜你工作，但過度咄咄逼人也不是談判的好態度。
有客人在餐廳、賣場等地方大聲咆嘯試圖爭取自己權益，他們最後也許會得到他們想要的，但他們是好的協商者嗎? 當然不是。
應該記得以下幾項 :
- 友善但堅定：展現出願意協商的意願，但守住自己的底線
- 保護資訊 : 學會打太極來避免透露自己的底牌
- 內容清晰 : 在傳達你的需求時應條列清楚，避免含糊其辭的內容
- 願意妥協：適當的妥協，如考慮薪水以外的福利
- 穩定心態 : 花時間制定策略，不要被情緒牽著走就輕率的下決定
3.6 做決定
3.6.1 公司催促你趕快做決定
當遇到這種情況時，不用驚慌，他基本上就在用人害怕失去的心理狀態，而做出不理智的決定，或是讓你沒時間跟其他間公司談薪水。
這時候可以說 :
"I have one big concern. You mentioned that this offer explodes in 48 hours. Although you mentioned that it will expire in 48 hours, I'm afraid this deadline does not align with my current situation. Due to my ongoing interview process with several other companies, which is likely to take me another week or so. So I’m going to need more time to make an informed decision."
如果他們對你施加更大的壓力時，你可以回說 :
"I am disappointed to hear that the offer has a strict deadline of 48 hours. I was genuinely enthusiastic about joining [your company] and the team, but unfortunately, the timeframe is not feasible. Choosing the next company to work for is a major life decision, and I approach my commitments with great care. Additionally, I need to discuss this opportunity with my [someone else]. Therefore, it is impossible for me to reach a well-informed decision within such a short period."
3.6.2 聲明簽署日期
剛開始談判時還不必講明最後簽署合約的時間，
但若已有過幾次來回協商，就應該為自己設定一個將簽署的截止日期，若公司督促時你更可以重新聲明這個截止日期。
"I am going to spend some time with my family for 5 days, and I will have decided in my heart which company to join."
即使你只有跟一家公司在談薪水，也應該考慮等到截止最後一天才簽約，不但讓對方知道你尚有餘裕，猜測你可能還在考慮其他家公司的 offer，那他們可能會因為要努力招募你進去會自動提高薪水。
3.6.3 簽字
"I have been thinking it over and it’s genuinely a really tough decision for me. I loved everyone at [your company] but the one thing that makes it hard for me is the salary. As you know I’m trying to pay off my student loans so my salary is really important to me right now. If you can improve the salary by 10K a year, then I’ll be totally ready to sign."
那簽完字後記得寫感謝信給其他也有在談判公司，說明你已經下好決定，並感謝他們，希望保持聯絡，畢竟保持好關係沒壞處。
最後的最後，
恭喜~經過漫漫長路到終於可以定下來，希望你享受你的新工作、薪水與福利!
四、推薦信件寫作教學
Adam Smith 寫的教學非常棒，雖然標題是給 IELTS，但信件寫法邏輯都是通用的，還有分正式和非正式信件書寫。
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因為找不到當初在哪裡下載的，現在找到的都偏 Academic 的 (多為描述圖表)，如果介意的人可直接搜尋 "Adam Smith IELTS"。
五、推薦書籍
- 魅力學 : 讓自己處於充滿信心與有魅力的狀態，避免陷入妥協的心態。書中提供很多實作技巧，比如在咖啡廳隨機和路人搭訕，請對方推薦自己一種蛋糕，我到現在還是會重複觀看，非常推薦
- 華頓商學院最受歡迎的談判課 : 挑選自己適合的章節來看即可。有句話影響我很深 - 談判不是為了分出輸贏，而是為了達到自己的目的
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